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导读：2017年3月22日，由《民主与法制》社、《中国律师》杂志社、绿法（国际）联盟、道可特律师事务所共同举办的定位“绿所”，聚焦“跨界”——首届中国律所发展与创新论坛在京成功举行。法律界、经济界专家学者和行业领袖齐聚一堂，就探寻行业发展本质、把脉行业发展规律、推动行业绿色健康发展展开跨界交流研讨，打造律师行业品牌论坛，共同托起行业崛起的力量。

律所的差异化发展和核心竞争力

——在首届中国律所发展与创新论坛上的发言

北京卓纬律师事务所主任  朱宁

（2017年3月22日 北京）

今天，我探讨的话题是律所的差异化发展和核心竞争力。我个人理解，律所的差异化发展取决于律所的发展战略，发展战略进一步决定了专业团队及管理理念。

一、律所差异化发展取决于律所的发展战略定位

每家律所都应该有明确的战略定位。我们看到，有的律所选择了规模化发展模式，有的律所选择小而精的发展模式；有的律所追求业务综合发展，而有的律所则定位为专业型精品化道路；近年来，除了传统的合伙制之外，我们看到越来越多的律所选择了公司制或类公司制的律所管理模式。律师行业为呈现出规模不一、形式丰富、模式多元的发展态势，形成了相对合理的法律服务市场结构。因此，律所管理者必须要对律所的发展战略要有清晰、明确的定位选择。

律所的战略定位决定了与之相匹配的专业队伍。律所作为专业服务机构，需要有专业人才支撑和实现。选择综合性规模化发展模式的律所，需要广泛延揽能够从事不同业务类型的律师人才，这些专业人才相互融合并形成合力，能够为客户提供综合性法律服务解决方案，且在业务类型、业务规模、区域覆盖上优势明显。选择精品化专业型发展道路的律所，则需要专注于特定业务领域的专业团队，聚焦深耕并形成特色，在提供服务专项法律服务的能力上确立竞争优势。

律所要选择适合其战略定位的管理理念。我们看到，基于律所不同的发展战略，律所呈现出差异化发展态势。不管是何种类型的律所，都需要的与其相对应的管理理念并据此适用不同的管理方式和方法。如果我们选择做一家大型的综合性律所，那么在管理理念上就应当具有更高的包容性和合理性，因为不同的业务领域，服务的内容、形式和标准也各不一样；不同的业务团队，工作风格甚至文化理念都存在差别。如果我们选择做一家专业的、精品化的律所，那么我们在管理理念上就应该更多地强调标准和要求的一致性和原则性。

二、律所的核心竞争力

在我看来，律所的核心竞争力体现在专业团队、管理和服务体系和知识管理系统三大要素。

专业团队是律所核心竞争力的关键。律所的业务能力、服务质量及品牌效应，都取决于专业团队提供专业法律服务的能力与水准。

管理和服务体系则是律所核心竞争力的基础。健全而高效的管理和服务体系，包括分配及薪酬体系、客户关系维护和管理、风险控制、品牌管理及营销等重要事项能够为律所业务提供强有力的支撑，为律所发展奠定坚实基础。

知识管理系统是律所核心竞争力的保障。作为知识密集型行业，在互联网及大数据环境下，优秀的知识管理系统，可以把律所重复性、类同化的业务模板化、模块化和体系化，既提高工作效率，又能实现传承和共享，也为年轻律师的成长提供学习基础。

三、律所差异化发展的实践

在不少律所选择做大做全的规模化发展模式时，我们选择以公司商事、资本市场、跨境投资、金融领域等高端商事法律服务作为核心业务，并将专业化、精品化、国际化、公司化确立为律所发展模式。

专业团队上，团队之间应当明确分工，让团队律师在各自擅长的领域不断积累和提升自己的知识与技能，努力成为该领域的专家型律师。同时应注重团队之间的紧密配合，通过团队的合作配合，确保为客户提供全过程、全方位、最优质的法律服务。这种明确分工和紧密合作的业务模式，可以使律所的客户服务能力与品牌效应得到进一步提升。

管理模式上，我认为公司化、类公司化的发展模式是律所科学管理、高效运作的重要制度基础。同时应该搭建一套完整的管理体系，包括一体化分配、人事、财务、市场、品牌等管理体制，引进专业管理人员负责律所管理事务，将各位合伙人从繁杂的管理任务中解脱出来，专注于业务和客户服务。统一的品牌与形象管理可以提升律所的市场影响力，也能为我们带来更多客户。

此外，知识管理体系的探索与建设对于律师事务所的可持续发展至关重要。通过知识管理系统，提高业务知识及资料信息的共享及管理效率，推动青年律师积极利用知识管理系统提升自我学习能力，从而促使律师群体成为推动律所乃至整个律师行业的核心动力。