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知识产权业的各位大咖，各位同仁，每年的426国际知识产权日是我们知产行业的大事，在省市场监督管理局指导下、山东省知识产权服务业协会、济南市律师协会与山东省国家知识产权保护中心联合主办，各协办单位大力支持下，我们采用线上直播的方式，举办这样一场关于知产服务创新实务的主题沙龙，来分享、探讨我们如何提升服务能力、更好的为企业赋能，为知识产权行业发展赋能。

今天我要分享的题目为“知识产权法律服务创新——以商业特许经营产品线为例”，我将从这四个方面来表达我的观点，分享我们在服务创新上的一些心得体会，希望与各位共同学习、共同提高。

一、律师全能型服务到专业化服务的转变
二、道可特专业化+行业化的服务理念
三、道可特对于法律服务产品的思考——以商业特许经营产品线为例
四、法律服务产品线的落地推广

一、律师全能型服务到专业化服务的转变

律师们都在思考，我们到底是成为全才还是专才，在律师行业改革之初，法律服务市场比较简单，律师专业分类也就分为民事、刑事、行政类，随着法律服务行业的发展和进步，法律事务越来越复杂多样，现在律师的专业化越分越细，我就曾经拜访过一家专做著作权里面文字作品侵权业务的专业所。所以现在律师行业对于这个问题的观点渐趋一致，那就是原来的一个律师单兵作战的全能型越来越难以满足客户需要，专业化和团队化成为行业的一致认识。而且，客户原来对于律师固有的印象是打官司，现在请律师防范法律风险也得到普遍认可，诉讼业务与非诉业务在律师业务里各占半壁江山。如果说诉讼案件更适合单兵作战，那么非诉服务就一定要有团队来实现专业互补，相信在未来，客户也会对律师专业化的要求不断增强，以往的单个律师全能型服务将会由团队或者整个律所来实现。

二、道可特“专业化+行业化”的服务理念

刚才说到的“专业化”，是说我在某个法律业务领域更专业，我能提供哪一类的法律服务，而道可特在专业化的基础上倡导“专业化+行业化”，行业化是说我们定位于为哪一个行业的客户服务，我更了解哪个行业、深耕哪个行业。无论是“专业化”还是“行业化”，都是为了更好的服务客户。如果能在实现专业化的同时深耕一到两个行业，深入了解客户需求与业务模式，才能够真正帮助客户解决问题，而不是停留在头疼医头、脚疼医脚的层面，更不是总在扮演救火队员的角色，而是防火胜于救火。

所以，律师如果想要实现专业行业化，除了要不断提高自身专业能力外，更应该重点关注某个行业动态，深入到行业群体，主动挖掘和满足市场需求，并且能够设计出深度契合行业的法律服务产品，也就更能够获得客户的信赖。这就是我要分享的第三个方面的话题，我们研发和推广的关于商业特许经营的产品线。

三、道可特对于法律服务产品的思考———以商业特许经营产品线为例

（一）先要解释什么是产品，产品是可呈现给客户的法律服务有形表现形式，也就是把律师无形的服务尽可能通过一些形式展现出来，贴合客户需求，让客户直观感受到你的法律服务是个什么样子。它包括产品包装文本（PPT、DM或其他）、产品服务流程（法律服务过程中的流程、时间、及对应环节的服务）、法律类文本数据库（根据产品类型设计不同的法律类文本）、服务类文本数据库（根据产品类型设计不同的服务类文本，比如：律师工作记录表、服务进程表、会议纪要、备忘录、专项汇报报告或PPT、律师服务反馈表）。

（二）为什么要做产品线？

根据律师业务来源划分，道可特把律师业务分为资源型业务和市场型业务，资源型业务都是依赖人产生的，这个资源的决策人物发生了变化，我们的业务也就发生了变化，我们能承接什么业务，不是由专业决定的，而是由资源决定的，而市场型业务就是先有专业标签，你有业绩、你有团队、你有专业，在行业、市场上有口碑，你就会占有一定的市场份额。市场型业务有三个要素。第一个要素就是，你必须有专业产品支撑，这个可不是简单的打个广告说我是知产律师、特许经营律师，也不是自己贴一个标签，我在微信签名上写上知产律师，我就成了知产律师了，这不行，必须要有专业产品支撑和持续的输出。

律师是服务提供者，客户感知和信任都是有人身性的，这个产品一定要有代言人，一定要有系统性的可视化的客户能感受到的产品体系。我们的法律服务大多数情况下是无形的，我们最后提供给客户的几页纸都是有大量经验积累、大量查阅工作在里面的，但客户看不到，感知不到，或者客户在产生需求的时候没有想到你，所以，一定要有系统性、可视化地让客户知道你，不止是知道你的名字，知道你是律师，更重要的是让客户知道你会，让客户知道你专，让客户知道你精，让客户知道让你在这个行业里是唯一。所以这就是要有一个非常明确的产品支撑。

第二个要有非常稳定有实力的团队保障。这种团队保障是什么？你既然做市场化业务，一个人是不行的，你必须要组建团队或者加入团队，不管他是松散的，固定的，是内部的，外部的，你必须把团队组建起来，这个团队很重要，也就是说为客户服务的时候，你有团队上，而且这个团队还要不断的培养孵化，然后不断地让他们升级，这个团队保障是做市场化业务的一个必备条件。

第三，市场型业务必须有销售渠道、品牌运营、市场运营，为什么呢？只研究专业，不做渠道，不做运营，不做市场，怎么能行？对于一个有生命力的产品来讲，研发和销售缺一不可的。

好，市场型业务的三大要素，有产品输出、有团队保障、有渠道、有市场运营，持续地做，才会有收获。

（三）产品线究竟是什么？

首先明确一点，法律服务产品，不是专业清单，不是一个宣传品告诉受众我能提供什么服务，一条完整的产品线需要满足这五个要素：

❖ 市场需求：前端市场调研，此服务的潜在需求有多大？通过什么方法判断和统计？包括我们自身的经验、团队和资源的评价分析、竞争对手的调研分析。
❖ 潜在客户是哪些？在哪里？他们痛点和痒点是什么，怎么接触他们，如何打动他们，让客户信任。
❖ 报价如何确定的？除了考虑我们的成本问题，更应该考虑客户消费习惯、购买欲望、支付能力，决定价格的不一定是价值更不是你的成本，而是供求关系，供求关系是可以塑造的。
❖ 团队支持和推广计划：有了上边的这些基础工作，如何有目的、有步骤、有策略地推广，使得潜在客户知道我们，已有客户持续购买服务，这都需要制定推广计划。
❖ 一定要有产品的总体框架和体系设计，包括服务内容、服务方式、服务流程，并且要做产品深化和持续性创造。

（四）我们做的商业特许经营的产品线，就是面向连锁与加盟行业的法律服务产品，团队从研发方向、目标客户、服务内容、服务流程、交付成果、收费标准、市场推广计划这些方面做了大量的工作，每个步骤都有实施人员和时间要求，现在累计发布这方面的专业文章二十余篇，短视频宣传能够做到每日更新，进行了一次道可特公开课并且在道可特全国办公室层面参加了产品线大赛，我们近期准备启动关于该行业的观察报告的工作。

产品线不是一本宣传册、不是一个广告、不是一个ppt，是一个方法论，是个方向，是需要长期努力、坚持、并且动态调整的，多数律师做一个产品线，出一个册子做个ppt就说我们有了产品线，然后宣传一下就束之高阁，没有其他的动作，更没有长期的坚持，这样是做不成的。产品线的终极目的是寻找潜在客户，使之产生信任，最终达成交易。这就是下面要讲的落地推广的问题。

四、法律服务产品线的落地推广

律师研发的法律服务产品，如何进行市场推广？

律师们普遍在专业上和研发上付出最大的精力，但在市场落地推广上难以寻找到方向，不知该如何着手，我们认为，一个产品设计出来，要有个小范围的尝试，要根据客户的体验来验证，真正能够解决客户需求，是不是真的有市场，价值是否得到认可等等。这就需要对我们的产品做一些调整。

经过验证、调整后的产品，就要开展销售环节，我们有一些做法供大家参考：

❖ 一是品牌宣传推广，包括在行业刊物发表专业文章、短视频营销、讲座、新闻报道、节目访谈、朋友圈及微信群营销，参与线下活动、给客户做内训等等，营销我们的专业服务，用专业内容来培育客户，法律服务是一个低频次的需求，甚至不是一个必须的服务，所以我们不能指望客户一看到我们的宣传就要购买，所以，进行这样的专业营销，使客户认识到我们产品的价值，我们在这方面付出的时间和内容输出，就是对产品推广的投入，不能奢望着没有投入就有客户来购买服务。
❖ 第二个方面就是运营层面了，持续关注行业动态，了解行业里的人和事，积极的参加行业里的活动，为行业的健康发展贡献力量，这样才能够得到行业客户的认可和信任，使得我们的产品线更有生命力。

最后，我们来总结一下：

1.律师从全能型服务到专业化服务的转变是行业的必然趋势。
2.要深入了解客户需求与业务模式，真正帮助客户解决问题，无论是专业化还是行业化都是为了更好的服务客户。
3.产品线是一个方法论，是个方向。产品线的终极目的是寻找潜在客户，使之产生信任，最终达成交易。
4.持续的品牌宣传、内容输出，持续运营，才是产品线生命力的所在。

好了，今天就讲到这里，欢迎大家互相交流，我们还可以更加深入的探讨。谢谢大家。

律师简介

王伟律师
北京市道可特（济南）律师事务所管委会主任、高级合伙人

现任职务：

▧ 济南市律师协会行业发展与战略研究委员会委员
▧ 济南市律师协会知识产权业务委员会委员
▧ 民盟济南市委文化委员会委员
▧ 济南市委统战部乡村振兴法律服务团成员
▧ 济南市知识产权保护中心专家库成员
▧ 济南市知识产权联盟成员
▧ 山东省发明协会理事
▧ 山东省知识产权服务业协会专家库专家
▧ 济南市市中区政协委员

教育背景：中国农业大学

业务领域：

知识产权、公司业务

联系方式：

手机：13953103647
邮箱：wangwei@dtlawyers.com.cn